«Growth Hack» oder sechs Kennzahlen, die jeder Händler berechnen sollte

Weniger ist mehr und intelligenter arbeiten sind allseits bekannte Maximen. Wenn es um unsere Expansion geht, ziehen wir bei CCV die 80-zu-20-Regel heran. Dieses als Pareto-Prinzip bezeichnete Phänomen bedeutet, dass wir die 20% des Aufwands ermitteln müssen, mit denen wir 80% der Ergebnisse erzielen. Gut möglich, dass E-Mail-Marketing, bezahlte Werbung in sozialen Netzwerken oder eine Mischung aus beiden mit einer Prise Mundpropaganda am besten abschneiden.

Wenn Sie ein Kleinunternehmen führen, haben Sie vermutlich nur wenig Zeit für Marketing. Demgemäss empfiehlt sich eine realistische Strategie mit einer überschaubaren und einheitlichen Marketing-Roadmap. Finden und überwachen Sie die KPIs (Leistungskennzahlen), die auf Ihre Aktivität zugeschnitten sind. Wir haben sechs KPIs identifiziert, die wir für einfach und realitätsnah halten und die leicht zu überwachen sind:

 


Verkauf

1. KPI: Zahl der Kunden/Tag

Warum messen? Messen Sie diese Kennzahl, um den Zulauf zu Ihrem Geschäft und Ihrem Webshop und die Wirkung Ihrer Kampagnen zu ermitteln (ROI).

Wie ist dabei vorzugehen? Hilfreich sind ein Personenzähler oder sonstige Retail-Analytics-Software. Zudem stehen zahlreiche Tracker zur Verfügung. Im Online-Bereich: Erfassen Sie einfach die Zahl der Zugriffe auf Ihre Website.

Wie lassen sich Verbesserungen erzielen? Machen Sie Ihr Schaufenster attraktiver oder organisieren Sie Events. Im Online-Bereich: Erhöhen Sie den Datenverkehr zu Ihrer Website mithilfe eines Newsletters und werden Sie in sozialen Medien aktiv.

 

2. KPI: Durchschnittlicher Einkaufswert

Warum messen? Messen Sie diese Kennzahl, um die Zunahme/Abnahme des durchschnittlichen Einkaufswerts Ihrer Kunden zu verfolgen.

Wie ist dabei vorzugehen? Formel: Gesamtumsatz/Zahl der Transaktionen. Die meisten E-Commerce-Plattformen erfassen diese Zahl im Backend. Im Offline-Bereich: Dividieren Sie Ihren Umsatz durch die Anzahl Transaktionen.

Wie lassen sich Verbesserungen erzielen? Um den durchschnittlichen Einkaufswert der Kunden zu erhöhen, bieten sich kreative Kampagnen oder Up-/Cross-Selling-Konzepte an.

 

3. KPI: Konversionsrate

Warum messen? Die Messung und der Vergleich mit dem Branchendurchschnitt verschaffen Ihnen eine klare Vorstellung davon, wie es um Ihren Webshop bestellt ist. Erzielen Sie unter- oder überdurchschnittliche Ergebnisse?

Wie ist dabei vorzugehen? Formel: Transaktionen/Sessions. Die meisten E-Commerce-Plattformen erfassen diese Zahl im Backend. Im Offline-Bereich: Erfassen Sie die Zahl der Transaktionen pro Tag und dividieren Sie sie durch Ihren KPI1.

Wie lassen sich Verbesserungen erzielen? Schaffen Sie Vertrauen, indem Sie die Bekanntheit Ihrer Marke mit überzeugenden Aussagen und Inhalten erhöhen. Erarbeiten Sie leistungsfähige Verkaufstechniken im Offline- und Online-Bereich.

 


Online-Marketing

 

4. KPI: Reach and Impressions (Reichweite und Impressionen)

Warum messen? Messen Sie, wie viele Menschen durch Ihre Werbung erreicht wurden und wie oft die Werbung gezeigt wurde.

Wie ist dabei vorzugehen? Je nach dem von Ihnen verwendeten Kanal finden Sie Informationen in sozialen Medien oder mithilfe von Google Analytics.

Wie lassen sich Verbesserungen erzielen? Erstellen Sie verschiedene Werbeanzeigen und erhöhen Sie das Budget der wirksamsten Anzeigen. Je öfter Ihre Werbung gesehen wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihre Marke und Ihre Markenbotschaft im Gedächtnis bleiben.

 

5. KPI: Click-Through-Rate

Warum messen? Die Click-Through-Rate zeigt an, wie interessant und relevant Menschen Ihre Werbung finden.

Wie ist dabei vorzugehen? Einschlägige Informationen bietet Google Analytics.

Wie lassen sich Verbesserungen erzielen? Ermitteln Sie mit einem Heatmapping-Tool, was sich die Besucher Ihrer Website ansehen, und verbessern Sie die Seite entsprechend. Wechseln Sie ruhig die Inhalte aus.

 

6. KPI: Cost per Acquisition (Kosten pro gewonnenen Neukunden)

Warum messen? Mit dieser Kennzahl wird gemessen, wie viel eine Konversion kostet. Beispielsweise mit Blick auf Umsatz, Leads, Newsletter-Registrierungen usw.

Wie ist dabei vorzugehen? Formel: Kosten der Anzeige/Zahl der Konversionen.

Wie lassen sich Verbesserungen erzielen? Wenn Ihre Kampagne darauf abzielt, die Markenbekanntheit zu erhöhen oder Leads zu generieren, spielt Ihr ROI eher eine untergeordnete Rolle. Doch das ändert sich in der nächsten Phase. Wenn Ihre Kampagne auf Umsatz ausgerichtet ist, ist der ROI entscheidend, während Ihre CPA höher sein sollten als Ihr durchschnittlicher Einkaufswert.