Wie kann ich meinen Umsatz steigern, damit am Ende des Monats genügend Geld in der Kasse ist, um den Laden weiter am Laufen zu halten? Das fragen sich Geschäftsinhaber im Einzelhandel immer wieder. Hier geben wir Ihnen acht Tipps und Ideen an die Hand, wie Sie dieses Ziel erreichen können.
Warum ist es wichtig, eine geeignete Umsatz-Strategie zu haben?
Als Ladenbesitzer müssen Sie sich um eine Menge Dinge kümmern: Marketing, Buchhaltung, Personal und vieles mehr. Eines Ihrer Ziele sollte es sein, den Umsatz kontinuierlich zu steigern. Denn: Nur wer dauerhaft genügend Umsatz im Einzelhandel macht, kann mit seinem Geschäft wachsen. Doch je nachdem, in welchem Markt Sie sich bewegen, ist die Nachfrage bereits gesättigt und sie müssen dem Preis-Dumping Ihrer Konkurrenten begegnen. Außerdem haben sich die Kaufgewohnheiten durch den Online-Handel massiv verändert: Kunden informieren sich heute zwar häufig im Einzelhandel, kaufen dann aber günstiger online ein. Das alles wirkt sich negativ auf Ihren Umsatz aus.
Den Tagesumsatz ermitteln Sie aus den Rechnungen, die Sie an Kunden stellen oder aus der Kassenabrechnung. Dadurch erfahren Sie, welche Produkte am häufigsten nachgefragt werden oder welcher Artikel nur wenig zum Gesamtumsatz beiträgt. Erstellen Sie für jeden Monat eine Übersicht mit den Umsätzen Ihrer Artikel, erkennen Sie auch, wann sich welche Produkte am meisten verkaufen oder welche Artikel am wenigsten Kunden ansprechen und vielleicht aus Ihrem Produktangebot entfernt werden sollten.
8 Tipps, mit denen Sie Ihren Umsatz ankurbeln
1. Sortiment richtig gestalten
Die Basis für die Steigerung Ihres Umsatzes sind die angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Die Zusammenstellung des Sortiments ist alles andere als einfach. Hier müssen Sie darauf achten, mit Ihren Produkten auch einen ausreichenden Gewinn zu erwirtschaften. Das setzt aber voraus, dass Sie die Preise richtig kalkulieren und Ihre Kosten, Einzel- und Fixkosten, genau kennen. Außerdem: Sorgen Sie auch dafür, Komplementärprodukte im Angebot zu haben. Darunter versteht man ein Produkt, das ein anderes Produkt ergänzt. Wenn Ihr Hauptprodukt zum Beispiel Schuhe sind, bieten Sie als Komplementärprodukt zusätzlich Reinigungsmittel für Schuhe an. Je breiter Ihr Produktsortiment ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass mehr Kunden bei Ihnen einkaufen.
Informieren Sie sich außerdem regelmäßig über aktuelle Trends in Ihrer Branche und das Angebot Ihrer Konkurrenz, um Ihr Sortiment gegebenenfalls anzupassen.
Lukrativ kann es auch sein, eine Nischenstrategie zu fahren. Das bedeutet: Sie bieten ein Produkt an, das es nicht an jeder Ecke zu kaufen gibt und haben damit eine zwar kleine, aber klar definierte Käuferzielgruppe.
2. Werbetrommel rühren
Effektive Werbung für das eigene Geschäft beginnt bereits in oder vor Ihrem Laden, zum Beispiel mit einer ansprechenden Schaufenstergestaltung oder Werbeaufstellern, die die Neugierde der Laufkundschaft wecken. Flyer, Plakate und audiovisuelle Displaylösungen sind weitere Möglichkeiten, für Ihr Angebot zu werben. Um an digitaler Reichweite zu gewinnen, müssen Sie heute im Internet vertreten sein – selbst wenn Sie nicht online verkaufen. Eine Internetpräsenz ist Pflicht, mindestens jedoch ein Eintrag im Branchenverzeichnis „Google My Business“. Google My Business zählt zu den bedeutendsten Marketingkanälen für lokale Unternehmen. Was Ihnen das Verzeichnis bringt und wie Sie einfach einen Eintrag erstellen, wird in diesem Artikel von Google erklärt. Social-Media-Kanäle wie Facebook oder Instagram können Sie nutzen, um Ihre Bekanntheit online zu steigern und potenzielle Kunden über Verkaufs- und Rabattaktionen zu informieren. Wenn Sie es sich leisten können, schalten Sie auch bezahlte Werbeanzeigen bei Google. Das Gute an den Werbemaßnahmen im Internet: Dank kostenlos verfügbarer Analysetools sind Kosten und Erträge jederzeit transparent, so dass Sie herausfinden können, welche Aktionen sich für Sie auch wirklich lohnen.
3. Mitarbeiter schulen
Vielleicht sind Sie in Ihrem Laden eine One-Man-Show, vielleicht erhalten Sie im Verkauf aber auch Unterstützung durch Mitarbeiter beziehungsweise Aushilfen. Denken Sie immer daran: Ihre Mitarbeiter sind Ihr wertvollstes Kapital. Nur wenn sie gut geschult sind, können sie Ihnen dabei helfen, den Umsatz im Einzelhandel dauerhaft zu steigern. Denn Kunden kaufen selbst in Läden mit dem richtigen Sortiment und perfekter Warenpräsentation nur dann, wenn sie sich auch gut beraten und betreut fühlen. Wussten Sie, dass laut einer PWC-Umfrage drei Viertel der Konsumenten beim Einkauf im Einzelhandel Wert auf freundliche und präsente Verkäufer legen? Und dass aber nur knapp mehr als ein Drittel der Verkäufer während eines Verkaufsgesprächs Informationen zu einem bestimmten Produkt geben konnten?
Erklären Sie Ihren Mitarbeitern in regelmäßigen Abständen, weshalb ein hoher Umsatz (und Gewinn) wichtig für Ihr Geschäft ist und wie mehr Umsatz erreicht wird. Vermitteln Sie ihnen die Fähigkeiten, die sie benötigen, um Zusatzverkäufe zu machen oder Interessenten in Käufer zu verwandeln. Wichtig ist insbesondere eine individuelle Kundenansprache, um das Kundenerlebnis zu steigern. Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelmäßig Feedback, was sie im Umgang mit den Kunden bereits gut machen und was sie noch verbessern können.
Wichtig: Ein gutes Betriebsklima hilft dabei, besser zu verkaufen. Bemühen Sie sich daher im Tagesgeschäft um ein vertrauensvolles Verhältnis und vermitteln Sie dieses auch über Ihre Ausstrahlung und Ihren Umgangston.
4. Verkaufsaktionen durchführen
Um Ihren Umsatz anzukurbeln, können Sie auch Rabatt- und Sonderaktionen durchführen. Denn Rabatte locken meist neue Kunden in Ihren Laden. Allerdings können Rabatte Ihnen auch einen Bärendienst erweisen, indem sie zwar den Umsatz erhöhen, aber Ihren Gewinn zunichtemachen. Deswegen sollten Sie Ihre Aktionen im Vorfeld genau durchrechnen. Stellen Sie sich folgende Frage: Wie viel mehr müssen Sie von einem Produkt verkaufen, um die kleinere Marge auszugleichen.
Machen Sie sich außerdem Gedanken, welche Ziele Sie mit einer Verkaufsaktion verfolgen. Wollen Sie den Gewinn erhöhen, lediglich alte Ware loswerden, die Kundenbindung erhöhen oder Ihren Bekanntheitsgrad steigern? Seien Sie gerne kreativ bei Ihren Aktionen und brennen Sie sich so ins Gedächtnis Ihrer Kunden ein. Nutzen Sie zum Beispiel einen witzigen Jahrestag, der mit Ihren Produkten in Verbindung steht, um einen Preisnachlass zu gewähren. Kaufmännisch klug ist es, wenn Sie Rabatte auf den nächsten Einkauf einräumen.
5. Cross & Upselling gezielt einsetzen
Den Umsatz im Einzelhandel können Sie auch erhöhen, indem Sie den Pro-Kopf-Umsatz pro Kunde durch Zusatzverkäufe steigern. Das geht entweder durch Cross Selling oder Upselling. Beachten Sie die Unterschiede zwischen beiden Methoden:
- Cross Selling (oder Querverkauf): Hierunter versteht man den Verkauf ergänzender Produkte oder Dienstleistungen. Beispiel: Sie verkaufen Kaffeemaschinen: Wie wäre es, wenn Sie den Kunden noch von Ihrem hochwertigen Kaffee überzeugen oder kreativ gestaltete Kaffeetassen im Sortiment haben?
- Upselling: Wenn Sie Upselling betreiben, versuchen Sie einen Kunden vom Kauf eines höherwertigeren Produkts, als ursprünglich geplant war, zu überzeugen. Beispiel: Ein Kunde möchte sich eine neue Brille zulegen. Sie empfehlen ihm die leichteren und teureren Markengläser.
Nennen Sie beim Upselling nicht den höheren Preis, sondern den Preisunterschied zum günstigeren Artikel. Beispiel: Für nur 80 Euro mehr erhalten Sie eine moderne, stylische Brille, mit der Sie bei der Arbeit und bei Freunden sicher Eindruck machen werden.
Wichtig: Der Versuch des Upselling kann von manchem Kunden als aufdringlich empfunden werden, so dass er das Interesse an einem Kauf komplett verliert. Hier sollten Sie daher mit Augenmaß vorgehen und einschätzen, wie hoch der Mehrpreis höchstens sein darf, um den Kunden nicht zu vergraulen.
6. Bestehende zu aktiven Kunden machen
Sie können Ihren Umsatz im Einzelhandel nicht nur, wie eben gesehen, dadurch steigern, dass Sie den Pro-Kopf-Umsatz pro Kunde erhöhen. Ein weiteres Ziel sollte es sein, bestehende zu aktiven Kunden zu machen. Das bedeutet: Der Erstkäufer tätigt in Ihrem Laden aufgrund bestimmter Kundenbindungsmaßnahmen Wiederholungskäufe. Diese Kunden helfen Ihnen beim Wachsen Ihres Unternehmens, da sie mehr Umsatz erzeugen als ein Zufallskäufer, der nur einmal etwas gekauft hat.
Wichtig ist es zunächst, dass die Kunden genau wissen, was sie bei Ihnen erwarten können: erstklassigen Kundenservice, kompetente Berater, immer ein freundliches Wort. Auch so werden Ihre Kunden gerne wieder bei Ihnen einkaufen oder Ihren Service in Anspruch nehmen und damit zur Kundenbindung beitragen. Da Sie auch immer in Konkurrenz zum Online-Handel stehen, sollten Sie dem Kunden im Einzelhandel ein bestmögliches Einkaufserlebnis bieten. Hier zwei Tipps, wie Sie das Einkaufserlebnis mithilfe moderner Technologien verbessern können:
- Nutzen Sie das Handy als Einkaufsinstrument: Verbessern Sie die stationäre In-Store-Experience mit personalisierten Angeboten und mobilen Erweiterungen wie QR-Codes und standortbezogenem Marketing und belohnen sich so mit zusätzlichen Umsätzen.
- Machen Sie Bezahlvorgänge komfortabel: Mit einer mobilen Bezahllösung können Sie oder Ihre Mitarbeiter überall im Laden Zahlungen per EC-Karte entgegennehmen.
7. Preise anpassen
Eine weitere Idee, den Umsatz im Einzelhandel zu steigern, ist eine Preiserhöhung. Wahrscheinlich denken Sie, dass höhere Preise kontraproduktiv sind, wenn Sie mehr Umsatz machen möchten? Doch manchmal lässt es sich nicht vermeiden, an der Preisschraube zu drehen, wenn zum Beispiel die Transport- oder Produktionskosten gestiegen sind. Auch die qualitative Verbesserung eines Produkts rechtfertigt eine Preiserhöhung.
Bei der Einschätzung, wie weit Sie bei einer Preiserhöhung gehen dürfen, hilft ein ökonomisches Konzept weiter, die sogenannte Preiselastizität der Nachfrage. Sie sagt Ihnen, wie stark Ihre Kunden auf Veränderungen bei Preisen reagieren – ist diese Zahl hoch, reagieren sie stark auf Preisänderungen. Das heißt: Eine Reduzierung der Preise bringt Ihnen mehr Umsätze, eine Preiserhöhung hingegen lässt Kunden unter Umständen abwandern und Sie verlieren Umsätze.
Die Höhe der Preiselastizität hängt von verschiedenen Faktoren ab. Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die es in annähernd gleicher Qualität in fünf anderen Geschäften in der näheren Umgebung gibt und der Preis das alleinige Unterscheidungsmerkmal ist, werden Ihre Kunden eine Preiserhöhung womöglich nicht so einfach hinnehmen und beim günstigeren Wettbewerber einkaufen (es sei denn, Sie haben treue Stammkunden, denen auch eine Preisänderung egal ist). Sind Sie allerdings der einzige Anbieter eines Produkts in einer Nische oder haben Sie ein Alleinstellungsmerkmal (auch USP, Unique Selling Proposition, genannt), können Sie sich Preiserhöhungen eher erlauben. Bei Dienstleistungen, bei denen auch die Person des Verkäufers eine Rolle spielt, lässt sich eher ein USP finden als bei Produkten, die austauschbar sind.
Eine psychologische Tatsache darf auch nicht vergessen werden: Käufer verbinden mit höheren Preisen in der Regel auch eine höhere Qualität. Sind Ihre Produkte also zu billig, werden sie unter Umständen nicht gekauft, weil man ihnen eine mindere Qualität beimisst. In diesem Fall müssen Sie Ihre Preise erhöhen, wenn Sie Ihren Umsatz im Einzelhandel steigern wollen.
8. Kundenwünsche bei Zahlungsarten umsetzen
Last but not least sollten Sie auch die Kundenwünsche beim Bezahlvorgang im Blick haben: Was sind die beliebtesten Zahlungsarten im Einzelhandel? Aktuell ist beispielsweise die Zahlung mit Karte beziehungsweise kontaktloses Zahlen aufgrund der Corona-Pandemie im Aufwind. Gerade jüngere Käufer möchten bei kleineren Beträgen gerne einfach und unkompliziert mit ihrem Smartphone bezahlen. Wenn Sie diese Kundenwünsche nicht berücksichtigen, gehen Ihnen unter Umständen Mehreinnahmen durch die Lappen, da bestimmte Käufergruppen Ihren Laden meiden werden. Letztlich müssen Sie aber eine Kosten-Nutzen-Rechnung durchführen, ob sich für Sie die Anschaffung eines Kartenlesegeräts rentiert, mit dem Sie EC- und Kreditkartenzahlungen akzeptieren können. Jetzt unsere Kartenlesegeräte für den Einzelhandel entdecken!
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Wichtig: Neben Umsatz auch Gewinn im Blick haben
An Ideen, den Umsatz im Einzelhandel zu steigern, mangelt es nicht. Überlegen Sie sich, welche Maßnahmen für Ihr Geschäft sinnvoll sind. Denken Sie aber daran, dass Umsatz und Gewinn nicht unbedingt parallel verlaufen: Sie können zwar mehr Umsatz machen, aber der Gewinn geht gleichzeitig zurück. Auch der umgekehrte Fall ist denkbar: Ihr Umsatz sinkt (aufgrund geringerer Verkäufe im Zuge einer Preiserhöhung), doch der Gewinn steigt, da gewisse Kosten eventuell weggefallen sind oder Sie höhere Deckungsbeiträge erwirtschaften. Daher sollten Sie neben dem Umsatz immer auch den Gewinn im Blick haben.
Bildnachweis: Titelbild: ©gettyimages/Tom Werner, Bild 1: ©gettyimages/Luis Alvarez, Bild 2: ©gettyimages/AleksandarNakic.
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