Der stationäre Einzelhandel hat es aufgrund der Konkurrenz durch den Online-Handel und dessen Vorteile in puncto Preis und Service oft nicht leicht. Doch auch als Einzelhändler können Sie mit den richtigen Mitteln Ihren Umsatz ankurbeln. Wir verraten Ihnen in diesem Beitrag, welche Verkaufsstrategien und Psycho-Tricks Sie anwenden können, um potenzielle Kunden im Verkaufsgespräch von Ihren Produkten oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen.
Was versteht man unter einer Verkaufsstrategie?
Bevor wir näher auf die Verkaufstipps fürs Verkaufsgespräch im Einzelhandel eingehen, klären wir zunächst, was eine Verkaufsstrategie ist und weshalb diese für den Erfolg Ihres Geschäfts wichtig ist.
Was ist eine Verkaufsstrategie?
Eine Verkaufsstrategie gibt Ihnen als Einzelhändler einen roten Faden vor, wie Sie (potenzielle) Kunden im Verkaufsgespräch für sich gewinnen und diese letztlich zu einem Kauf animieren. Damit Ihre Strategie sich in höheren Umsätzen für Sie bezahlt macht, sollten Sie die Bedürfnisse, Interessen und Einkaufsgewohnheiten Ihrer Kunden gut studieren. Kurzum: Sie müssen wissen, wie Ihre Kunden ticken.
Wichtige Erkenntnisse liefert Ihnen hier die Neurowissenschaft. Laut Deloitte-Studie „Verkaufsstrategien der Zukunft – Neurowissenschaftler erklären unbewusstes Kaufverhalten von Kunden“ sind Kunden als „individuelle Persönlichkeiten“ und nicht als „homogene Gruppe“ zu behandeln. Dafür nutzen Sie alle Ihnen zur Verfügung stehenden Informationen über Ihre Kunden. Beispielsweise Erkenntnisse aus Umfragen oder persönlichen Kundengesprächen usw.
Auch wenn Sie Im Offline-Handel nicht die Möglichkeit haben, automatisiert Daten über das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe zu sammeln, können Sie die Wünsche Ihrer Zielgruppe gezielt in einem persönlichen Gespräch herausfinden. Daher der wichtigste Tipp für Ihre Verkaufsstrategie im Einzelhandel gleich zu Beginn: Hören Sie Ihren Kunden aufmerksam zu.
Warum ist eine Verkaufsstrategie wichtig?
Das Ziel Ihrer Verkaufsstrategie: Sie wollen Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung an den Mann bzw. an die Frau bringen. Deshalb sollten Sie in ein Verkaufsgespräch immer mit einem guten Plan gehen, um aus Interessenten zahlende Käufer zu machen. Denn ansonsten beenden Sie das Verkaufsgespräch ohne zählbaren Erfolg. Mit einer durchdachten Verkaufsstrategie gestalten Sie das Gespräch zudem deutlich kundenorientierter. Außerdem: Mit jedem erfolgreichen Kundengespräch können Sie Ihre Strategie verfeinern und noch besser auf den Kunden abstimmen.
7 psychologische Tricks & Verkaufsstrategien für mehr Umsatz (mit Beispielen)
Sie möchten erfahren, welche psychologischen Kniffe und Strategien Ihnen dabei helfen, mehr zu verkaufen? Lernen Sie nachfolgend die 7 besten Verkaufsstrategien kennen, die garantiert funktionieren.
1. Tun Sie Ihren Kunden einen Gefallen
Sie kennen das sicherlich aus dem privaten Bereich: Wenn Sie beschenkt werden, fühlen Sie sich verpflichtet, sich bei der nächsten Gelegenheit zu revanchieren. Dieses psychologisch gut erforschte menschliche Verhalten funktioniert in allen Kulturkreisen und lässt sich damit auch wunderbar für Ihre Verkaufsstrategie im Einzelhandel nutzen. Es beruht auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit: Wenn du mir etwas Gutes tust, dann tue ich dir auch etwas Gutes. Schließlich bleibt man ungern jemandem etwas schuldig.
Das Bedürfnis, einen Ausgleich herzustellen, ist tief in unserer DNA verankert. Als kluger Verkäufer verteilen Sie daher kleine Geschenke an Kunden, die in Ihren Laden kommen – sei es nur ein Tee, ein Kaffee, oder eine Gratisprobe. Wenn die Kunden auf Ihr Angebot eingehen, werden sie einen inneren Druck verspüren, etwas zurückgeben zu müssen. Dann kaufen sie zumeist auch Dinge, die sie strenggenommen gar nicht benötigen würden.
2. Erzeugen Sie Torschlusspanik beim Kunden
Um mehr zu verkaufen, können Sie auch auf die künstliche Verknappung setzen. Im Online-Handel funktioniert dieses Konzept bereits äußerst erfolgreich. Es basiert darauf, dass ausverkaufte oder nur in kleinen Mengen vorrätige Produkte Käufer anziehen wie Honig die Bienen.
Machen Sie Ihrem potenziellen Kunden im Verkaufsgespräch klar, dass er leer ausgeht, wenn er sich nicht rasch für das gewünschte Produkt entscheidet. In den meisten Fällen wird er gar nicht mehr darüber nachdenken, ob er das Produkt überhaupt braucht – er wird es einfach kaufen. Das Risiko, eine vermeintlich gute Gelegenheit zu verpassen, möchte kein Mensch eingehen. Knappe Ware erscheint oftmals wertvoller, als sie eigentlich in Wahrheit ist.
Hier zwei Beispiele, wie Sie die gewünschte Kauf-Reaktion beim Kunden hervorrufen:
- Erzeugen Sie Zeitdruck, indem Sie dem Kunden ein Sonderangebot machen, das aber nur am heutigen Tag gilt.
- Legen Sie nur kleine Mengen eines Produkts auf den Verkaufstisch.
Das Schöne am Prinzip der Knappheit ist: Der Kunde ist auch nach dem Kauf noch glücklich, da er schließlich etwas ergattert hat, was ein anderer nicht mehr bekommen wird.
3. Holen Sie sich „Jas“ vom Kunden ab
Ein weiteres Prinzip, mit dem Sie Ihre Kunden zum Kaufen verführen, handelt vom konsistenten Verhalten. Hat ein Kunde einmal zu etwas „Ja“ (oder auch „Nein“) gesagt, ändert er nur äußerst ungern seine Meinung. Denn er will in seinem Handeln gegenüber anderen konsistent wirken und sich nicht selbst widersprechen. Kurzum: Wer A sagt, muss auch B sagen. Wenn Sie also etwas verkaufen wollen, können Sie sich diese menschliche Verhaltensweise zunutze machen. Holen Sie sich ein erstes „Ja“ mit einem kostenlosen oder sehr günstigen Angebot, um die kleinstmögliche Zustimmung des potenziellen Käufers zu erhalten.
- Bieten Sie eine Gratis-Verkostung an.
- Bieten Sie eine kostenlose Erstberatung an.
- Locken Sie mit dem Prinzip: Jetzt konsumieren, erst später bezahlen.
Erst wenn Sie dem Interessenten dieses erste und entscheidende „Ja“ abgerungen haben, kommen Sie mit dem eigentlichen Angebot auf den Tisch.
4. Profitieren Sie vom Prinzip des sozialen Beweises
Der Mensch ist ein durch und durch soziales Wesen. Laut Maslowscher Bedürfnispyramide erfüllt die Zugehörigkeit zu einer Gruppe unser tiefverwurzeltes Bedürfnis nach engen Beziehungen und Freundschaften. Wir fühlen uns besser, wenn wir Teil einer Gemeinschaft sind. Außerdem ist der Mensch ein Nachahmer und möchte nichts Begehrenswertes verpassen. Wenn viele Menschen ein Produkt lieben oder es gekauft haben, muss es einfach gut sein. Sie können das Prinzip wie folgt nutzen, um Ihre Verkäufe zu steigern:
- Reden Sie im Verkaufsgespräch über Erfolgserlebnisse Ihrer Kunden mit einem Produkt oder wie zufrieden sie sind.
- Bezeichnen Sie das Produkt, das Sie verkaufen wollen, als Beststeller.
- Sie besitzen eine Facebook-Seite? Dann fordern Sie Ihre zufriedenen Kunden auf, im Internet eine Bewertung abzugeben und sammeln Sie so Top-Bewertungen ein, die auf Interessenten verführerisch wirken.
Noch wirkungsvoller wird dieses Prinzip, wenn Sie Informationen über den potenziellen Käufer haben.
5. Erzeugen Sie Sympathie beim Kunden
Menschen, die auf uns einen sympathischen Eindruck machen, können wir nur schwer einen Wunsch abschlagen. Bei ihnen kaufen wir daher umso lieber ein. Als geschulter Verkäufer haben Sie verschiedene Möglichkeiten, beim Kunden einen positiven Eindruck zu hinterlassen:
- Stellen Sie Ähnlichkeit her: Menschen, die uns ähnlich sind, sind uns auf Anhieb sympathisch. Hier ist sofort Vertrauen da. Als Verkäufer setzen Sie das ein, indem Sie sich ähnlich wie Ihre Zielgruppe kleiden, auf Ähnlichkeiten hinweisen („Ach, Sie sind auch aus Frankfurt?“ Oder: „Sie spielen auch Tennis?“ Oder: „Das gleiche Problem hatte ich neulich auch“ Oder auch: „Sie kennen Person XYZ auch?“).
- Verteilen Sie Komplimente: Jeder Mensch hört gerne Komplimente. Und jemand, der diese Komplimente verteilt, erscheint in unseren Augen sympathisch. Lassen Sie im Verkaufsgespräch Sätze fallen wie „Bei Ihnen merkt man, Sie kennen sich aus“ Oder auch: „Ich danke Ihnen für das angenehme Gespräch.“
- Attraktivität: Attraktive Menschen halten wir automatisch für klüger und schreiben ihnen auch sonst jede Menge weiterer positiver Eigenschaften zu. Sie können die eigene Attraktivität beeinflussen, indem Sie bei der Arbeit ordentliche Kleidung tragen und auf eine gepflegte Optik achten.
6. Erarbeiten Sie sich einen Expertenstatus
Wenn Sie ein Problem mit etwas haben, dann lassen Sie das in aller Regel durch einen Experten lösen. Kunden glauben Experten und ihrer Erfahrung. Daher sollten Sie als Verkäufer in den Augen Ihrer potenziellen Kunden auch als Experte auf Ihrem Gebiet wahrgenommen werden. Wie Sie das erreichen? Allein schon die Kleidung erzeugt nicht nur Sympathie, sondern vermittelt bereits einen Expertenstatus. Neben der Kleidung strahlt auch das eigene Verhalten Autorität aus: Wenn Sie mit dem Kunden in tiefem, ruhigem Ton reden, zeugt das von Selbstbewusstsein. Natürlich ersetzen Äußerlichkeiten und Ihr Verhalten nie Ihr Fachwissen. Wenn Sie hier überzeugen, lassen sich sogar höhere Preise durchsetzen.
7. Bieten Sie die gewünschten Zahlungsarten an
Haben Sie schließlich mithilfe Ihrer individuellen Verkaufsstrategie den Interessenten zum Käufer gemacht, sollte das Einkaufserlebnis nicht durch die abschließende Bezahlung getrübt werden. Und da laut einer neuesten Studie viele Käufer gerne kontaktlos bezahlen (zumal in Corona-Zeiten), sollten Sie diese Zahlungsmöglichkeiten auch anbieten. Denn Kunden erwarten digitales Zahlen auch bei kleinen Händlern. In einer Erhebung „Lost in Transaction“ des Zahlungsdienstleisters Paysafe aus dem Mai 2021 gaben knapp die Hälfte der Befragten, die kontaktlos zahlen (48 %) an, dass sie beispielsweise gerne auch beim Bäcker kontaktlos zahlen möchten. Und 15 % meiden sogar Geschäfte, bei denen nur Bargeldzahlung möglich ist. Damit der Kaufabschluss letztlich nicht an der Bezahlung scheitert, sollten Sie nach Möglichkeit die von den Kunden gewünschten Zahlungsarten anbieten. Bei CCV finden Sie sowohl mobile als auch stationäre Kartenlesegeräte für das bargeldlose Bezahlen mit allen gängigen Zahlungsarten.
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Verkaufsstrategie: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt
Wie Sie gesehen haben, stehen Ihnen viele Möglichkeiten offen, psychologische Verkaufsstrategien zur Umsatzsteigerung im Einzelhandel einzusetzen. Dabei kommt es aber darauf an, den Kunden in den Mittelpunkt allen Handelns zu stellen und ihn nicht zu übervorteilen. Schließlich muss er am Ende mit seinem Kauf auch tatsächlich zufrieden sein, damit er auch wiederkommt und das Gekaufte seiner Familie und seinen Freunden weiterempfiehlt.
Bildnachweis: Titelbild: © gettyimages/Halfpoint, Bild 1: ©gettyimages/ aldomurillo, Bild 2: ©gettyimages/NataliaDeriabina, Bild 3: ©gettyimages/Luis Alvarez.
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