Sie haben ein Restaurant, Café oder eine Bar und möchten Ihren Bekanntheitsgrad steigern? Der Eintrag in den Gelben Seiten allein reicht schon lange nicht mehr aus, um neue Gäste anzulocken. Wie Sie mit Gastronomie-Marketing Ihren Umsatz steigern und langfristig mehr Gäste von Ihrem Angebot begeistern, zeigen wir Ihnen im folgenden Beitrag.
Statistiken zur Gastronomie in Deutschland
Die Zahlen des EHI Retail Institute machen Mut für das kommende Jahr: Im Jahr 2019 gaben Verbraucher in Deutschland rund 82,8 Mrd. Euro für gastronomische Leistungen aus – und damit circa 3,7 Prozent mehr als im Vorjahr. Diese Entwicklung lässt sich auch darauf zurückführen, dass Gäste im Schnitt 3 Prozent mehr Geld pro Besuch in einem Gastronomiebetrieb ausgaben.
Wie können Sie als Gastronom auch ein Stück vom Kuchen abhaben und mit Gastronomie-Marketing aktiv zu steigenden Umsatzzahlen beitragen? Nachfolgende 10 Marketing-Tipps für Restaurants, Cafés und Bars helfen Ihnen dabei.
Mit diesen 10 Marketing-Maßnahmen für Restaurant & Co. begeistern Sie langfristig mehr Gäste
1. Mut zur Lücke: Setzen Sie Ihre Speisekarte auf Diät
Dieser Tipp mag zunächst paradox klingen – und tatsächlich geht diese Idee auf ein Konfitüre-Experiment von amerikanischen Wirtschaftspsychologen im Jahr 2000 zurück, das als Auswahl-Paradoxon („Paradox-of-Choice“) berühmt geworden ist.
In einem Supermarkt luden die Forscher Kunden zum Probieren von Toast ein. Dabei hatte jeder Kunde eine unterschiedlich große Auswahl an Konfitüre. Das Fazit der Wissenschaftler: Boten sie lediglich 6 verschiedene Sorten an, kauften am Ende deutlich mehr Kunden Konfitüre als bei der weitaus größeren Auswahl von 24 verschiedenen Sorten.
Das lässt sich auch auf die Speisekarte in Ihrem Gastronomiebetrieb übertragen: Eine zu umfangreiche Speisekarte stellt Gäste oft vor die sprichwörtliche Qual der Wahl und löst eine Stresssituation aus, wo eigentlich Entspannung angesagt wäre. Dadurch entscheiden sich die Gäste oftmals für gar kein Gericht (wenn sie Ihre Karte zum Beispiel online anschauen) und gehen lieber woanders essen, wo das Angebot übersichtlicher ist.
Ein weiterer Punkt: Eine zu große Karte vermittelt einen eher unprofessionellen Eindruck. Dies geschieht auch dann, wenn zum Beispiel zu viele Stilrichtungen wie Italienisch, Griechisch und Hausmannskost gleichzeitig angeboten werden. Ihre Gäste kommen dann schnell zu dem Schluss, dass die angebotenen Speisen zum einen nicht frisch zubereitet werden, worunter die Qualität leidet. Zum anderen suggeriert die Spezialisierung etwa auf die italienische Küche oder Hausmannskost, dass man diese Gerichte auch authentisch zubereiten kann. Ein zu breites Angebot mit vielen Stilrichtungen erweckt dagegen einen eher mittelmäßigen Eindruck, was die Gäste wiederum davon abhalten könnte, Ihr Restaurant oder Café zu besuchen.
Schließlich hat eine kürzere Speisekarte auch erhebliche Vorteile für Sie selbst: Weniger Auswahl für die Gäste bedeutet in der Regel, dass die Beschaffung und Lagerung der benötigten Zutaten deutlich vereinfacht wird und Sie besser planen können. Außerdem wird die Lebensmittelverschwendung dadurch erheblich reduziert und Sie müssen weniger Lebensmittel entsorgen. Um Ihr Restaurant erfolgreich zu vermarkten, ist weniger also manchmal mehr.
2. Präsentieren Sie Ihre Speisen- und Getränke-Angebote online
Stellen Sie diese Frage doch mal in Ihrem Bekanntenkreis: Wie gehen Freunde, Verwandte oder Partner vor, wenn Sie Lust darauf haben, sich auf kulinarisches Neuland zu begeben?
Vermutlich können Sie sich die Antwort bereits denken: Wer Hunger oder Durst hat, sucht heute nicht mehr in den Gelben Seiten nach einem Lokal, sondern tut dies online. Darum ist es besonders wichtig, dass Sie als Restaurant-, Café- oder Barbetreiber für Ihr Gastronomie-Marketing nicht nur Speisekarte, Flyer und die Lokalzeitung in Erwägung ziehen, sondern auch eine gepflegt aussehende Website mit Appetit anregenden Bildern betreiben, die potentiellen Gästen einen guten Eindruck vom Angebot liefert.
Ganz wichtig: Die Speise- und Getränkekarte sollte einfach einsehbar sein. Auch bietet es sich an, wechselnde Mittagskarten online zu stellen. Ebenfalls ist es von Vorteil, die Karten zum Beispiel als PDF zum Download bereitzustellen und diese mit einem ansprechenden Titel zu versehen. Dadurch wird ein Gast, wenn er zum Beispiel eigentlich etwas ganz anderes in seinem Download-Ordner auf seinem Endgerät sucht, auf die Speisekarte aufmerksam und erinnert sich an die fantastisch zubereitete Lasagne oder die himmlische Erdbeertorte im Restaurant oder Café.
Bei einschlägigen Suchmaschinen lässt sich ein Gastronomiebetrieb – etwa bei Google My Business – auch lokal in ein Branchenverzeichnis eintragen, sodass ein hungriger Nutzer bereits bei den Suchergebnissen angezeigt bekommt, dass er nur wenige hundert Meter vom nächsten Italiener oder Griechen entfernt ist. Dies sollten Sie als Betriebsinhaber jedoch auch genau beobachten und regelmäßig kontrollieren, denn dort können Gäste auch Bewertungen hinterlassen. Außerdem legt Google oftmals selbst einen Brancheneintrag an, wo sich unter Umständen negative Bewertungen sammeln, von denen Sie zunächst vielleicht nichts wissen. Hier wäre es deshalb wichtig, wenn Sie regelmäßig aktiv nach Bewertungen im Internet suchen und frühzeitig darauf reagieren, damit Ihr Gastronomie-Marketing nicht negativ beeinflusst wird.
3. Veranstalten Sie Events
Reingehen, Essen und Getränke bestellen, das Menü genießen, zahlen, satt nach Hause gehen – dieses Vorgehen war einmal. Längst sorgen Gastronomiebetriebe nicht mehr nur für die kulinarische Begleitung auf Firmenveranstaltungen oder privaten Feiern. Auch die Cocktail-Happy-Hour zieht zwar immer noch Gäste in Lokale und Bars, wird mittlerweile jedoch von umfassenderen Angeboten übertrumpft.
Gutes Marketing für Restaurant & Co. geht heute anders: Besonders hoch im Kurs stehen zum Beispiel Tastings zu verschiedenen Getränken und Spirituosen wie Bier, Whisky, Gin oder Wein. Auch Foodpairing-Abende eignen sich als Event, um etwa der Frage nachzugehen, inwieweit Käse und Wein oder Bier und Schokolade miteinander harmonieren. Ebenso sind Koch- oder Barista- und Cocktailkurse gefragt. Zu einem unterhaltsamen Abend können auch Kneipenquiz- oder Spiele-Abende beitragen. Ebenfalls denkbar sind Networking-Veranstaltungen wie Meetups zu bestimmten (beruflichen) Themen oder Sprachstammtische.
Generell gibt es jedoch keine festen Regeln für die Gestaltung von Events. Oftmals ist einfach ein wenig Gespür für Ihre Gäste gefragt, um herauszufinden, welches Event sich für Ihren Betrieb eignet.
Wer sich solche Events nicht allein zutraut, greift auf Kooperationen oder externe Experten zurück. Ansprechpartner können zum Beispiel Kursleiter an der örtlichen Volkshochschule (VHS) oder die eigenen Food- und Getränkelieferanten sein.
Solche Events haben den Vorteil, dass der Bekanntheitsgrad gesteigert wird und zum Beispiel Gäste angesprochen werden, die vorher nicht zur Zielgruppe gehörten.
Doch auch Veranstaltungen im kleineren Rahmen können schon eine große Wirkung haben: Bieten Sie zum Beispiel einmal pro Woche einen Schnitzel-Tag mit diversen Schnitzel-Spezialitäten an, oder nehmen Sie in regelmäßigen Abständen eine neue Bierspezialität in Ihr Angebot auf. Auch ein Jubiläum Ihres Lokals lässt sich mit entsprechenden Spezialangeboten feiern – genauso wie Themenabende zu bestimmten Regionen mit kulinarischen Besonderheiten. Hier sind Ihrer Fantasie keine Grenzen gesetzt. Falls Ihnen bis hierhin noch keine Idee gekommen ist, können Sie sich auch hier inspirieren lassen.
4. Stellen Sie klar Ihre USPs heraus
- Sie haben ein Jahr in Mexiko gelebt und dort die authentische mexikanische Küche kennen gelernt?
- Sie haben in einer renommierten Bar hinter dem Tresen gestanden und dort das Cocktail-Mixen von Profis gelernt?
- Sie haben bereits mit einem Sternekoch zusammengearbeitet?
- Sie haben eine Weiterbildung als Barista gemacht und können unzählige Bohnensorten auseinanderhalten und etwas über ihre Herkunft und Geschichte erzählen?
Jeder erfolgreiche Gastronom nutzt als Werbung für sein Restaurant seine eigene Geschichte, warum er heute mit Begeisterung Gäste bekocht, Torten verziert, Weine aus aller Welt empfiehlt oder den Cocktailshaker fliegen lässt. Und Gastronomiebetriebe, hinter denen eine Geschichte steckt, locken Gäste eher an als Lokale, die sich neutral und emotionslos darstellen. Deshalb sollten Sie sich als Unternehmer überlegen, wie Sie Ihre Geschichte zum Beispiel auf der Website oder im Lokal selbst präsentieren. So können Sie etwa Ihre schön gestaltete Speisekarte nutzen, um Ihren Gästen etwas über Ihren Werdegang zu erzählen. Auch Auszeichnungen, Zertifikate, Nachweise von belegten Kursen zu bestimmten Themen oder Fotos, die Ihre persönliche Geschichte erzählen, können den Gästen ein Bild von Ihnen vermitteln.
Wie Sie und Ihr Personal bei den Gästen ankommen, können Sie ganz leicht selbst beeinflussen. Wichtig ist, dass Sie sich auf einige wenige Punkte einigen und hier eine langfristige Strategie entwickeln und gemeinsam mit Ihrem Personal umsetzen. Dadurch prägt sich Ihren Gästen ein bestimmtes, positives Bild von Ihnen ein. Wechseln Sie dagegen in regelmäßigen Abständen die Strategie, hinterlässt dies dagegen eher einen negativen Eindruck.
5. Vernetzen Sie sich und nutzen Sie Social Media
Die Zahlen sprechen für sich: Laut einem Artikel der Wochenzeitung „Die Zeit“ gab es im August 2019 auf Instagram 204 Millionen Bilder, die unter dem Hashtag „Foodporn“ veröffentlicht wurden. Dieser Trend bietet Ihnen als Gastronom besonders große Möglichkeiten, neue Zielgruppen zu erreichen. Denn Beiträge und Bilder werden in der Regel nicht nur von einem Nutzer gesehen, geliked und geteilt, sondern finden eine weite Verbreitung, sodass Ihr Restaurant kostenlos Werbung bekommt.
Auch andere Social-Media-Kanäle lassen sich gut nutzen, um zum Beispiel Werbung für die aktuelle Restaurant-Wochenkarte oder auf Events aufmerksam zu machen wie etwa Facebook. Wenn ein Gast angibt, dass er an einer Veranstaltung teilnimmt, wird das oftmals auch den Facebook-Freunden des Gastes angezeigt, sodass diese wiederum auf das Event aufmerksam werden.
Ist der Gastronomiebetrieb eher für betriebliche Veranstaltungen wie etwa Tagungen ausgelegt, kann er dies auch über entsprechende Internetportale oder berufliche soziale Netzwerke kommunizieren.
Weitere Tipps zum Thema Social Media in der Gastronomie bietet etwa das Kompetenzzentrum Kommunikation.
6. Machen Sie auf verschiedenen Wegen auf besondere Angebote aufmerksam
Das Gastronomie-Marketing besteht immer aus einem bunten Mix: Tagesangebote, eine Happy Hour oder anstehende Events lassen sich auf verschiedene Art und Weise bewerben. Gestalten Sie Plakate und Flyer für Ihren karibischen Abend, Ihr Kneipenquiz oder den bevorstehenden Kochkurs. Das lässt sich heute mit etwas Geschick und Kreativität selbst in gewöhnlichen Office- oder Bildbearbeitungsprogrammen erledigen. Den Druck müssen Sie natürlich nicht mehr selbst organisieren: Inzwischen gibt es zahlreiche Internet-Druckereien, die Ihre Flyer und Plakate in unzähligen Formaten und Größen zu günstigen Konditionen drucken. Hier lohnen sich vor allem Bestellungen ab mehreren hundert Stück.
Die Flyer können Sie anschließend nicht nur in Ihrem eigenen Lokal auslegen. In Absprache mit den lokalen Behörden lassen sich diese in der näheren Umgebung an dafür vorgesehenen Flächen auslegen und aufhängen. Dazu können Sie auch in Geschäften der Umgebung nachfragen sowie im Tourist-Informationszentrum Ihrer Region. Diese bieten auch oft ein Gastronomie- und Gastgeberverzeichnis an, wo Sie Ihren Betrieb eintragen können.
Und da Sie bereits beim Gestalten und Drucken sind, lohnt es sich, eine Flyerversion Ihrer Speisekarte anzubieten. Denn: Befindet sich Ihr Lokal in einer Gegend mit vielen Büros und gewerblich genutzten Gebäuden, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass die Mitarbeiter dort mittags regelmäßig zum Essen gehen oder sich zumindest telefonisch etwas zum Abholen bestellen. Der fertig gepackten Tüte mit dem bestellten Menü legen Sie einfach einen oder mehrere Flyer mit der aktuellen Speisekarte oder eine Menükarte mit Abholpreisen bei – und schon könnte Ihre Speisekarte zukünftig im Büro ausliegen und die Mitarbeiter regelmäßig daran erinnern, dass sich Ihr Restaurant nur wenige Gehminuten entfernt befindet.
Damit auch zufällig vorbeigehende Fußgänger auf Sie aufmerksam werden, können Sie außerdem beschreibbare Tafeln nutzen. Diese lassen sich außen genauso verwenden wie im Lokal selbst, um zum Beispiel auf das Dessert oder Kaffeespezialitäten nach dem Essen aufmerksam zu machen.
Bereits bei der Bestellung können Sie Gäste außerdem zwanglos auf Angebote des Tages, neue Cocktails, Kuchen oder Events aufmerksam machen – entweder mündlich oder durch zusätzliche Speisekarten oder Flyer am Tisch.
Außerdem gilt auch hier: Nutzen Sie Ihre Website und Social Media, um Angebote und Events zu bewerben.
7. Kommen Sie mit den Gästen ins Gespräch
Das qualitativ hochwertigste Angebot hat oft keinen Nutzen, wenn der Gast nicht weiß, wer hinter den liebevoll angerichteten Speisen oder den köstlichen Torten steckt. Denn ein Gastronomiebetrieb wirkt nicht nur durch die Qualität seiner angebotenen Speisen und Getränke: Die Gäste erwarten auch eine angenehme Atmosphäre mit freundlichen Servicekräften und freuen sich, wenn sie als (regelmäßige) Gäste wertgeschätzt werden.
Ein Gastronom sollte sich deshalb auch regelmäßig bei den Gästen persönlich zeigen und sich davon überzeugen, dass die Gäste das Lokal satt und glücklich verlassen. Denn zur besten Restaurant-Werbung zählt immer noch die Weiterempfehlung von zufriedenen Gästen an Freunde und Bekannte.
8. Erzielen Sie Mehrumsatz durch das Anbieten von Kaffee oder Desserts
Noch einen Espresso, um aus dem Essens-Koma zu erwachen? Oder doch lieber eine Nachspeise? Viele Gäste denken erst daran, dass sie eigentlich noch einen Kaffee bestellen wollten, wenn man sie beim Abräumen der Teller explizit nach weiteren Wünschen fragt oder auf die Dessertkarte hinweist.
Dieser psychologische Kniff wird von vielen Gastronomen praktiziert, sodass die Gäste an diese Frage gewöhnt sind und es nur selten als aufdringlich interpretieren – eine Win-Win-Situation also für den Gast und Sie als Gastgeber, denn in der Summe können solche Mehrverkäufe den Umsatz erheblich steigern ohne einen größeren Mehraufwand produziert zu haben.
9. Machen Sie Werbung für Ihr Restaurant als Sponsor im örtlichen Sportverein
Vor allem Sportvereine benötigen regelmäßig neue Trikotsätze, Trainingsanzüge oder Geräte wie Fußbälle, um den Spielbetrieb reibungslos durchzuführen. Jeder Verein freut sich deshalb über ein wenig finanzielle Unterstützung, die meist mit einem geringen Aufwand verbunden ist.
Als Sponsor können Sie diese Ausgaben steuerlich geltend machen. Zudem bietet das Trikot-Sponsoring die Möglichkeit, dass der Name Ihres Restaurants auf die Trikots gedruckt wird. Auch Bandenwerbung auf dem Sportgelände ist ein gängiges Mittel, die bei einem Spiel nicht nur von den Spielern, sondern auch von den Zuschauern gesehen wird.
Außerdem taucht der eigene Name unter Umständen auf der Vereins-Website unter den Sponsoren auf. Meist wird über das Sponsoring in den lokalen Medien wie der Tageszeitung berichtet, was die eigene Bekanntheit ebenfalls steigert und das Image verbessert.
Wichtig ist jedoch, dass die Vereinbarungen in einem Sponsoring-Vertrag schriftlich festgehalten werden.
10. Bieten Sie Kartenzahlung an
Kartenzahlung wird immer häufiger in allen Lebensbereichen genutzt. Inzwischen bieten auch immer mehr Speiselokale und Cafés diesen Service an.
Statistiken zeigen: Nicht nur sind es immer mehr Gäste, die bargeldlos bezahlen – der Mehraufwand für Gastronomen lohnt sich auch. Denn viele Gäste geben häufig mehr Trinkgeld, wenn sie bargeldlos bezahlen können. Ein weiteres entscheidendes Kriterium: Wer nicht viel Bargeld bei sich trägt und beispielsweise spontan beschließt, in der Mittagspause essen zu gehen, entscheidet sich in den meisten Fällen gegen ein Restaurant ohne Kartenzahlung – oder gibt im Notfall weniger Geld aus als üblich. Die Kosten für ein Kartenterminal sind außerdem relativ niedrig, sodass sich diese im Vergleich zu den höheren Einnahmen schnell amortisieren. Damit Ihre Gäste in Zukunft aufatmen können, wenn sie nach einer bargeldlosen Bezahlmöglichkeit fragen, bietet sich ein mobiles Terminal an, das sich auch von Ihren Servicekräften einfach bedienen lässt. Jetzt unsere Kartenlesegeräte für die Gastronomie entdecken!
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Das Gastronomie-Marketing sollte zu Ihrem Konzept passen
Die Tipps, die wir Ihnen hier präsentieren, haben sich bereits bei zahlreichen Betrieben bewährt. Doch nicht jede Idee muss zwangsläufig zu Ihrem eigenen Konzept passen. Wer beispielsweise ein Café betreibt, für den wird es wenig Sinn machen, ein Foodpairing-Seminar zu Wein und Käse anzubieten. Doch wie wäre es stattdessen mit einem Backkurs? Oder Ihre Gäste fragen so oft nach Ihrer Donauwelle, dass Sie beschließen, sie regelmäßig an einem festen Tag anzubieten?
Die einfachste und wirkungsvollste Maßnahme im Marketing für Restaurant & Co. heißt wohl immer noch: Hören Sie Ihren Gästen zu und beobachten Sie genau, welche Speisen und Getränke sich im Laufe der Zeit als Bestseller erweisen und welche Sie getrost von der Karte entfernen können – oder was sich die Gäste wünschen, was bisher noch nicht in Ihrem Angebot zu finden ist. Wenn Sie hier vernünftig abwägen, steigt Ihr Umsatz bereits ohne großen Mehraufwand und Sie haben auf Dauer zufriedenere Gäste.
Bildnachweis: Titelbild: ©gettyimages/alvarez, Bild 1: ©gettyimages/Petri Oeschger, Bild 2: ©gettyimages/Klaus Vedfelt, Bild 3: ©gettyimages/d3sign, Bild 4: ©gettyimages/Maskot, Bild 5: ©gettyimages/Thomas Barwick, Bild 6: ©gettyimages/Westend61, Bild 7: © CCV
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